Marketing Plan per lo studio dentistico: un percorso strategico di successo

Cos’è un Marketing Plan e perché il tuo studio dentistico ne ha così bisogno?

Il marketing plan è lo strumento per aiutare il tuo studio odontoiatrico a distinguersi sul mercato e ad acquisire nuovi pazienti. È un'utile guida nel settore competitivo dell'odontoiatria, che ti permette di:

• Stabilire obiettivi chiari, come attrarre più pazienti o promuovere nuovi servizi.
• Definire strategie di posizionamento di mercato.
• Selezionare canali efficaci come social media e pubblicità online.
• Allocare un budget specifico per le iniziative di marketing.

L’obiettivo è mantenere il controllo sugli investimenti, massimizzarne i risultati evitando azioni di marketing casuali infruttuose e avere a fine anno un quadro preciso dei margini di miglioramento rispetto agli obiettivi fissati.

Investire in un piano di marketing trasforma la tua visione imprenditoriale in una strategia chiara per il successo professionale, coordinando tutte le tue azioni online e ottimizzando il raggiungimento di obiettivi specifici come: aumentare la marginalità di certe terapie o acquisire nuovi pazienti.

La base per creare un Marketing Plan efficace

Per assolvere a questo compito cruciale e far sì che le azioni, prima pianificate e poi messe in atto, abbiano un reale impatto, è necessario raccogliere dati in modo sistematico.

È importante stilare un’analisi del mercato dettagliata che consenta di avere un quadro ben preciso del contesto specifico in cui il tuo studio odontoiatrico si trova. Il che comporta:

• Conoscere e riconoscere i competitor: Non sempre lo studio dentistico più vicino in termini di distanze è quello che intacca l’acquisizione di nuovi pazienti. Ma quello che offre, ad esempio, terapie che comportano meno sedute, o dispone di trattamenti che si rivolgono ai bambini oltre che agli adulti…etc.
• Delineare una tipologia di paziente ideale: Pensare di rivolgersi a tutti è un errore. Se l’obiettivo è divenire il punto di riferimento per gli impianti questo esclude la fascia d’età più giovane dei pazienti. L’audience di riferimento si concentrerà in una fascia d’età tra i 30 - 75 anni. In quel caso occorrerà anche avere un’idea piuttosto precisa dell’età anagrafica media, del quartiere, della zona, paese o la città (a seconda del tuo contesto) in cui lo studio dentistico si trova. Inoltre, anche fare delle valutazioni sullo status economico medio sarebbe fondamentale per orientare una strategia di successo.
• Individuare i trattamenti di eccellenza dello studio e i più profittevoli. Spesso alcune terapie risultano le più proficue (per tempo medio alla poltrona in rapporto ai costi orari del personale, dei materiali, degli strumenti etc) rispetto alle eccellenze cliniche. È importante anche ragionare obiettivamente su questi aspetti, per poter massimizzare gli sforzi e assicurare, ad esempio, un incremento di marginalità.
• Avere coscienza dei punti di forza extra clinici e dei punti deboli ed essere pronti nel cogliere eventuali opportunità, come eventuali vuoti nelle proposte cliniche sul mercato di riferimento o il mancato uso di canali di comunicazione da parte degli altri studi dentistici in zona.

Un marketing plan in continuo miglioramento: il modello S.O.S.T.A.C

Il marketing plan basato sul framework S.O.S.T.A.C. consente di implementare costantemente la strategia in un’ottica ciclica e si suddivide in 6 step.

1. Situation (Situazione): Primo passo fondamentale, questo modulo richiede uno studio approfondito del mercato attuale, una valutazione dettagliata del posizionamento dello studio dentistico e un'analisi accurata del comportamento dei pazienti.
2. Objectives (Obiettivi): Ogni obiettivo deve essere definito con precisione. Qual è il tasso di crescita desiderato? Quante nuove acquisizioni di pazienti si prevedono? Come misurare la soddisfazione del paziente? Stabilire questi parametri con chiarezza fornisce direzione e scopo.
3. Strategy (Strategia): La strategia è il cuore del piano di marketing. Qui si decide il 'come' per raggiungere gli obiettivi. Si tratta di definire il segmento di pazienti che si desidera attrarre, la proposta di valore dello studio e il posizionamento nel mercato.
4. Tactics (Tattiche): Mentre la strategia fornisce il quadro generale, le tattiche si occupano delle specifiche. Quali canali di marketing digitale saranno utilizzati? Che tipo di messaggi si adatteranno meglio al pubblico? Come integrare il marketing offline con quello online?
5. Action (Azione): L'azione si riferisce alla realizzazione effettiva del piano. Questo passaggio dettaglia il piano operativo con calendari, budget, ruoli e responsabilità chiaramente assegnati.
6. Control (Controllo): L'ultima fase del modello S.O.S.T.A.C. prevede il monitoraggio delle prestazioni attraverso KPI (Key Performance Indicators) per assicurarsi che gli obiettivi di marketing siano raggiunti. Questo include la revisione periodica delle metriche e l'aggiustamento delle tattiche in base ai risultati.

Analisi interna ed esterna: l’analisi SWOT

L'analisi SWOT è uno strumento decisionale per valutare i Punti di Forza, le Debolezze, le Opportunità e le Minacce.

1. Strenghts (Punti di forza): Identificazione delle competenze distintive, come l'uso di tecnologie innovative o un team altamente qualificato.
2. Weaknesses (Debolezze): Riconoscimento degli aspetti migliorabili, come tempi di attesa per un appuntamento o carenze nel servizio clienti.
3. Opportunities (Opportunità): Esplorazione di nuovi segmenti di mercato o servizi non ancora offerti dalla concorrenza.
4. Threats (Minacce): Analisi dei rischi, come l'entrata di nuovi concorrenti nel mercato o cambiamenti nelle normative sanitarie.

L’importanza di definire chiaramente i traguardi. Obiettivi S.M.A.R.T

L’acronimo SMART sta per:

1. Specifici (Specific): Gli obiettivi devono essere chiari. Ad esempio, 'Incrementare i pazienti di implantologia del 20% nell'anno'.
2. Misurabili (Measurable): Deve esserci la possibilità di tracciare i progressi, come attraverso il numero di nuovi pazienti o il tasso di conversione delle consulenze.
3. Raggiungibili (Achievable): Gli obiettivi devono essere realistici. Porsi obiettivi irrealizzabili può solo portare a frustrazione e demotivazione.
4. Rilevanti (Relevant): Gli obiettivi devono essere in linea con la visione complessiva dello studio e con le sue capacità.
5. Temporizzati (Time-bound): Ogni obiettivo necessita di una scadenza precisa, che crea un senso di urgenza e permette di misurare i successi nel tempo.

Un piano di marketing efficace non equivale a un eccesso di programmazione senza uno scopo concreto; al contrario, esso è un mezzo per aumentare la consapevolezza su come posizionarsi nel mercato.

Conclusioni

Se fino a qualche decennio fa, intuizione e attitudine potevano anche essere sufficienti ad emergere nel mercato e consentire ad uno studio dentistico di raggiungere un certo successo, oggi la situazione è molto differente. Lo spazio per ingenuità e mancanza di controllo e preparazione può mettere a serio rischio il futuro di uno studio odontoiatrico.

Il piano di marketing è insieme una bussola, perché orienta le azioni promozionali dello studio; è un pannello di controllo che offre dati reali e spunti di miglioramento, se ben stilato, ed è infine strumento per minimizzare i rischi a livello d’investimento grazie ad una pianificazione di strategie, tattiche e singole azioni.

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